品牌净水营销之推广活动
关于净水品牌终端推广活动的方法，净水人一直都在寻找方法。很多品牌能够做到形象到位，宣传到位，赠品到位，价格到位，可是这些能保证销售到位吗？我想很多人都知道结果不是尽如人意的。笔者也常常在思考这个问题，并且喜欢用稚嫩的眼光去看待一些品牌的推广活动，想和广大净水人分享一下，希望能够起到抛砖引玉的作用。
近日看到某品牌净水代理商在县镇开展推广活动，觉得他们这种推广方法有很多可取之处。这种以农村市场为对象的推广模式在净水行业里很常见，但是活动质量要高的话，需要很高的操作技巧。他们的推广步骤大体为：一、选择一个有经销网点的乡镇，提前发单页通知老百姓在赶集的来免费测水，在整个过程中不主动提起销售净水机。二、工作的重点在于水质状况检测，结果分析，结合实际情况宣传水污染的知识。三、层层深入，对水质差的顾客进行重点辅导，留意观察介绍过程中顾客的反应。四、最终锁定最有兴趣的顾客攻关，采用赠品套路或者人情套路。五、成交的客户迅速安装到位。
一场活动前后耗时三到五天，通常都能取得不错的效果。总结一下要把握好三个时期的心态：一是在前期就要选择优质的经销网点作为依托；二是活动之时不能过于功利，动机很重要；三是安装及售后服务要及时快速。
这里穿插一个真实的故事，这个故事发生在去年年底，地点是我们公司上海营销From EMKT.com.cn总部。有一位自称上海某中医学院的准毕业生来到我们公司，说自己即将毕业，做毕业论文需要给1000个人开展常规身体检查，还可以进行简单身体诊疗，项目包括针灸、拔火罐、推拿等。在一天半的时间里面，基本他给公司的人都进行了检查，基本所有人都或多或少患上了肾亏、肩周炎、颈椎病、三高等疾病，并且大家都表示自己确实可能患有该疾病。而我们发现他给大家治疗的工具是一台叫做微电脑脉冲诊疗仪设备，有好奇的同事询问其价格，表示要市场价要三千多一台，如果能够批量购买的话，他可以通过学校老师的关系拿到1800一台。于是几位同事合计了一番一起购买了四台。我当时就问一位同事：会不会他本来就是来卖机器的，而且是打着做毕业设计免费诊疗的旗帜来的。该同事表示：她也有怀疑过，不过她觉得这个东西确实对自己有用，反正不会白花钱。于是乎，最终不管这个学生的初衷是什么，也不知道该设备的成本价格是多少，他确实是在我们公司卖出了四台，耗时一天半。
我们来分析一下这个事情的成果，如果嫁接到净水行业，一个人单枪匹马深入到某个单位，用一天半的时间卖出四台机器，这是不是一个很好的业绩？而从表面上看，一个没有功利性的学生，在没有以销售机器为动机的行为下，短时间内却卖出了四台微电脑脉冲诊疗仪。这对于专业销售人员是不是一种讽刺。我想这里面有几点值得我们借鉴的地方，一是其专业的形象和动作，准确地挖掘了人们身上的病症，让销售者对其信服。二是他的产品确实能够帮助到他的消费者，而且操作简单方便，价格方面和健康相比，微乎其微。三是其没有功利性的行为和语言，让消费者觉得占了便宜，还充满感恩。
我们从很多净水品牌的企业宗旨都会看到这样的语句，为了每个家庭都能喝上好水，好水好生活，为了解决中国人的饮水健康问题等等。可以发现企业的出发点都很高尚，可是往往到了终端销售层面，就变成了赤裸裸的卖机器，并且充斥着隐瞒和欺骗，导致消费者越来越抗拒。我想我们是不是可以转变一下思维，真正站在解决饮水健康问题的角度上进行推广。在中国目前居民饮水确实存在很大隐患的时代，结合净水行业目前还处在起步期，消费者还需要我们进行长足的水知识、水健康知识的教育的这样一个现状的情况下，多多开展一些针对水质问题宣传的推广活动。从普及行业知识，到引导顾客需求，再到满足顾客需求而实现卖机器，这样一个链条我想我们很难直接跨越到最后一步，应该坚持一步一步去走。
我建议很多净水品牌可以借鉴上面这位代理商的做法，推广活动的重心放在饮水问题的发现与解决上，可以由净水企业牵头，打造一个标准流程。比如，一、制作统一的水知识宣传手册，包含水的基本知识，水污染引发的疾病，收罗确凿的证据，甚至可以绘制全国水污染引发地方病毒地图；二、制作水质检测流程，提供除了TDS笔、电解仪以外更高级一些的仪器，及对应的技术规范说明，展示专业形象；三、统一设计推广活动物料，展架展台横幅单页等；四、一个品牌可全国建立多支“居民饮用水调查志愿队”，在各区域开展以监测水质，关爱饮水健康，宣传水知识的活动。五、净水企业可以与相关部门或者民间机构联合开展水质调查活动（在国家政策允许的情况下）。六、定期在全国开展推广队伍培训，知识比拼和技能交流，优秀经验分享，打造专业队伍。七、代理商充分利用厂家提供的支持，投入资源组建优秀推广队伍，把握推广活动的核心，根据所属市场不同，灵活运作到推广活动中。并且要有持之以恒的精神。
净水行业的推广是一场举重若轻的战役，欲速则不达，消费者在这样冷漠的年代，很容易有抵触心理。大家都怕别人盯着自己的口袋，一想到花钱心头都发痒。我们的动机会决定行为的结果，如何打消消费者的抵触心理，我想唯有用赤诚的心，真正为对方的利益着想，并为其付出行动，才能打动他们。
