如何卖产品？你未必真懂

衡量一个市场是否竞争充分激烈的，并非是有多少新品牌新产品进入了这个领域，这个只是一个表象，当然这个也是中国市场当前最常见的竞争方式：因同类产品过多而产生的价格战。一个严谨和合理的衡量标准应该是营销From EMKT.com.cn的手段是否又更新换代了，而非仅仅是产品数量上的增加。这个关系到产品怎么卖。

在个人消费品上，我们去逛街，但是很多店我们都不会进去，不会进去的原因是什么呢？其中有一部分是店内的产品不是我们要的或者说对方压根不打算卖给普通人的，比如奢侈品店，但是也会有部分店的产品是适合普通大众的，这种店也有很多我们不会进去，为什么？这类产品就是属于感性消费的产品，不是我们很迫切想要的，或者说不是这次逛街想拥有的东西，但是对于这类店家而言，就应该想办法抓住这类客户，这里就回到了一个问题上了：如何抓住这类客户进行感性消费呢？

对于感性消费行为，商家要做到的就是两点，第一是如何让店面有亮点进而让客户进入？第二即进入店后如何让客户产生消费？这两点我想大多数商家都能明白重要性，难的就是如何做到。在手法上，二者其实是一致的，但是现实是99%的商家都做的不好，比如在商业街头我看到的一个关于房地产商的展览，在连续一排的地产商展位上，除了搭建的展棚的表面的海报显示不是同一家以外，其他并无特别大的差异，对于大多数商家而言，一个展台就应该满足这些了，我要告诉你的就是如果你想跟你的大多数同行结局不同，就应该在表现形式上有所不同，否则大多数同行的结局就是你的结局，如果市场形势好，你是傻帽也可以挣钱，如果市场形势不好，大家的结局必然是你的结局，对于这个案例，还有一个时间背景，就是一个天气很热的周末的某广场，这种情况下，参观的人本来就少，一个并无让过客有新鲜感的宣传展棚，展棚里一张放置宣传单页的长方桌，二个售楼顾问，这种销售方式明摆着就是姜太公钓鱼愿者上钩了，但是对于一个商家而言，这种方式并非是应该选择的，即使不选择四处向准目标客户发放宣传单页引导到展台前的有可能会降低品牌形象的做法，也应该有很多办法做到展台的差异化，比如展棚本身内容的差异化，而非仅仅是楼盘案名的展示，选择房地产供需旺盛，但是消费者的选择如今也是很多了，那么多楼盘，为什么一定要选择你这家呢？你是我们独一无二选择的理由在哪里？这么多地产商展台，天气那么热，我为什么必须要到你这家展台前去看看呢？没有一家给出答案或者做到了这点，但是做到这点并不难，可以选择展棚本身的差异化，比如对传播的文案内容进行差异化，寻找到项目的特别卖点，同时在设计上做到让旁观者很容易就注意到并被吸引过来，这样你的展台前人气就会慢慢足了，有了人气，总会有你的客户，在地产推广行业里，王志纲的碧桂园项目”给你一个五星级的家“在早期是比较知名的，也就是抓住了客户的心理，客户要知道的不仅仅是楼盘案名，而是你能给他什么，并且是其他家给不了的好处。这点是在产品本身上要做的推广优化工作，这个例子一举，那么现实生活中，很多商家的人气不足的问题是不是有办法解决了呢？比如街头的卖化妆品的店，在门头上装一LED显示屏滚动当季主推产品是不是也会让过客可能进来感性消费？哪怕没条件的店铺，比如商场店铺，在入口处一个以特别文案内容的产品说明提示，是不是也可以吸引客户进店看看？这些难吗？多动动脑筋，多以一个消费者的角度，就没有难的了，准客户进店了，还不消费，那就是你笨蛋了。你有本事做到吸引客户进店，那么就一定可以做到让客户消费。说到底，就是要给客户一个消费的理由。必要且充分。在客户没有看到你的产品前，就要有进店看看的欲望了。

以上的例子是针对商家本身而言，剩下的就是产品本身，希望经营的所有产品都好卖的，大多数仅仅是愿望，实际上真正卖的好的产品，也只有那么几个，不管是一个工厂还是一个商家，宝洁公司做了那么多年了，也开发了那么多新品了，一直畅销的也不过那么几个，并非经常推新品，洗发水中知道海飞丝和飘柔，还会有别的吗？不是那么多了。苹果手机也给大家再次洗脑了，一个外形几乎没啥变化的单品手机，居然可以一直畅销，为什么iPhone的每一代产品都不去开发各种颜色和造型不同的呢？这个问题大家可以一起思考思考。但是任何一个商家，真正好卖的产品，都不会很多，因此无论是一个工厂还是一个经销商家，在解决好吸引客户进店以后，就要解决的重点产品问题，即你应该在这么多产品中主推哪些产品？这个不同的行业不同的细分市场会有不同的选择，但是毫无疑问，无论何种情况，都要有你的最吸引人的地方，比如大众非特色但需求大产品，你至少要有价格优势，小众产品就要有细分市场的定位，够精准也会有大市场。如果你的产品在出厂前就定位有问题，比如作为普通年轻人婚房的定位的住宅地产项目但是面积大都是超过150的并且价格并不便宜的，这种产品基本要出问题。卖错了对象。这个就是要看你是否了解你的产品跟客户本身了。就如卖皮草，在建筑工地上搬砖的，哪怕月工资过万的，也不是客户对象，为什么？他们不会有这个消费理念，这类人哪怕买得起也不会买，生活环境决定了。当然这类人也有可能需要的皮草产品，婚礼类皮草产品，就适合。一辈子也就一回，否则也太抠门了。这类男人不值得嫁。

如何卖产品？以上说的其实都是一些很基本的东西，但是残酷的现实是能做好这些的并不多，也说明了一点，踏实做好每件小事，长久就是成就一件大事。前提：多动脑。世界是属于会利用脑袋的人。商家总期待有突破性的营销策划，突破性的营销策划也不难，最难的还是日常做好一些很基础的但是对客户很重要的工作，我们并没有看到海尔公司的一些很让人印象深刻的市场策划，但是它的很多基础性工作都做的不错，最终成就了这个企业。

回到前面举的那个地产商房展案例，如果都做到了以上说的，会一点人气都没吗？